Help je klant kopen – de ultieme vragen voor buyer journey onderzoek

Wat denk je: wie bepaalt of een prospect bij je koopt? De sales afdeling? Think again. De buyer journey is allang niet meer het domein van de verkoper: de klant heeft zelf de touwtjes stevig in handen. 

Iedere deal die je doet, is het gevolg van een koper die zijn aankoopreis succesvol voltooit. Ieder gesprek dat je misloopt, iedere deal die je verliest, het gevolg van een klant die zijn reis met jouw organisatie voortijdig beëindigt. 

Of je salesafdeling überhaupt aan tafel komt, wordt bepaald door marketing.

“It all begins by understanding what drives your customer”

 

Heb je ambitieuze commerciële ambities, dan snap je dat diepgaande kennis van je klant, zijn doelstellingen, uitdagingen en de obstakels die hij tegenkomt op ieder punt tijdens zijn journey, de ultieme sleutel is voor groei.

Maar hoe doe je die kennis op?

Veel marketeers beginnen dan met zaken als keyword research, ze organiseren interne buyer persona workshops en proberen zich in te leven in de klant. Prima natuurlijk. Maar de enige manier om er écht achter te komen wat klanten drijft, is je klanten en prospects de juiste vragen te stellen. Deze vragen!

15 vragen die je helpen je klant en zijn buyer journey te doorgronden:

 

Awareness

  1. Hoe werd je je bewust van het probleem dat je wilde oplossen? Waar liep je tegen aan?
  2. Wat was het doel dat je wilde bereiken? Hoe belangrijk was dat, en waarom?
  3. Welke informatiebronnen heb je geraadpleegd? Bij wie vroeg je advies?
  4. Welke obstakels of uitdagingen kwam je tegen tijdens deze fase?
  5. Hoe werd besloten om prioriteit te geven aan het oplossen van de uitdaging?

Consideration

  1. Welke oplossingen heb je overwogen?
  2. Welke informatie had je nodig om oplossingen te vergelijken? 
  3. Hoe woog je de voor- en nadelen van oplossingen af? Wat hielp je de keuzemogelijkheden te beperken?
  4. Waar ging je naartoe om oplossingen te vinden en te vergelijken?
  5. Hoe nam je informatie het beste op?

Decision

  1. Welke factoren waren het belangrijkst bij het nemen van de uiteindelijke beslissing?
  2. Wat waren de doorslaggevende momenten/triggers om nu een besluit te nemen?
  3. Welke vragen moesten beantwoord worden voor jullie een besluit konden nemen?
  4. Wie waren er betrokken bij het maken van een beslissing en in welke rol?
  5. Heb je suggesties om de buyer journey voor toekomstige klanten te verbeteren?

Customer experience

  1. Voldoet de oplossing aan je verwachtingen? Wat gebeurde er met de organisatie?
  2. Hoe tevreden ben je met het resultaat van de oplossing?
  3. Hoe verliep het proces van het implementeren van de gekozen oplossing?
  4. Zou je ons/onze oplossing aanbevelen? Waarom wel of niet?
  5. Welk advies heb je voor anderen die onze oplossing overwegen?

 

De antwoorden op deze vragen helpen je om je marketing en sales touchpoints invulling te geven en zijn een uitstekende basis voor je contentplanning. HubSpot helpt je vervolgens dit proces te operationaliseren, zodat je een vlekkeloze buyer experience creëert!

Je mag ons alles vragen

Of gewoon kennis komen maken. We helpen je graag.

Contact us
+31 6 206 341 09 martijn.berns@endeavour.nl Gonnetstraat 32 2011 KA Haarlem

Let us contact you