Hoe machtige merken winnen in B2B
Branding wordt hét geheime wapen van B2B-bedrijven. Wie nog denkt dat sterke productspecificaties en persoonlijke relaties voldoende zijn om te winnen in B2B, heeft het mis. Het tijdperk van de machtige merken is aangebroken! Tijd voor marketing om de spotlight te claimen.
Het gevecht om aandacht
B2B commercie is nog heel vaak de speeltuin van sales. Maar de wereld verandert, en snel ook. Globalisering zorgt voor ongekende potentie. De manier waarop potentiële klanten met bedrijven in contact komen en zich oriënteren, is verschoven naar het online domein. Tegelijkertijd neemt de concurrentie toe, DMU’s worden complexer en voor sales is steeds lastiger om die plek aan de tafel te veroveren.
Snel groeiende organisaties snappen dat ongebreideld investeren in salescapaciteit geen schaalbare oplossing is. Want: het is te kostbaar om sales de plek te laten zijn waar vraag gecreëerd wordt. Brengen we sales aan tafel, dan móet de kans op omzet realistisch zijn. Wat we daarvoor nodig hebben? Hoge aankoopintentie, en merkvoorkeur.
Vraag ontwikkelen bij je ideale klant
De harde waarheid is dat 97% van je marktpotentieel op dit moment niet actief op zoek is naar jouw oplossing. Sterker nog, de kans is groot dat ze zich er niet eens van bewust zijn dat ze een probleem hebben dat jij voor ze kunt oplossen.
Toch richten de meeste marketingorganisaties hun inspanningen en budget erop om de 3% van de markt te identificeren die nu in de markt is. Met lead generatie programma’s proberen we de pijplijn van sales teams te vullen. Vaak met beperkt resultaat:
- De kosten per lead zijn hoog;
- De trackrecord van marketing als het gaat om het genereren van omzet niet al te best;
- Zonder voorkeur voor ons merk, concurreren we al snel op prijs.
De belangrijkste focus van marketing moet zijn om bij de 97% “niet-in-de-markt” buyers vraag te creëren en onvergetelijk te zijn.
Digital first demand generatie
Hoe we dat doen? Met een demand generation strategie positioneer je je organisatie als een gezaghebbende bron van informatie.
Demand gen content is waardevol, informatief, en relevant voor je kopers. Het helpt hen bij het identificeren en oplossen van problemen, het verkrijgen van inzichten en het nemen van geïnformeerde beslissingen. Het draait om de behoefte van je doelgroep. Jouw merk draait niet om jou, het draait om je kopers! Zo creëer je een emotionele connectie, positieve merkassociatie én vraag.
Maar let op: je content kan nog zo goed zijn; je harde werk is waardeloos als je content niet geconsumeerd wordt door je doelgroep. Zichtbaarheid is een belangrijke pijler onder een succesvolle demand generation strategie. Als jouw prospect een uitdaging heeft, stapt hij niet in de auto naar de laatste beurs. Hij gaat online om zijn probleem te onderzoeken. Hij is actief op social media, hij luistert podcasts. En in sommige gevallen vindt hij dingen waarvan hij niet eens wist dat hij ze nodig had.
Wil je in direct contact staan met je potentiële klant en een relatie opbouwen, moet je dus consequent op de digitale voorgrond staan.
Demand gen & HubSpot
Een succesvolle demand generation strategie begint dus bij het kennen van je klant en het creëren van waardevolle content die aansluit op hun vragen en behoeften. Maar om dit proces echt te optimaliseren en effectief te schalen, is technologie onmisbaar. HubSpot is door gebruikers wereldwijd gekozen tot het beste platform voor Sales- en Marketing.
Let’s raise those hands
Wie wil groeien in B2B, creëert hand-raisers. Kopers die bij jou aankloppen zodra ze klaar zijn om te komen. Een succesvol merk bouwen, begint bij het kennen van je klant.
Je mag ons alles vragen
Of gewoon kennis komen maken. We helpen je graag.
Let us contact you
