Combineer de kracht van Account Based Marketing met HubSpot

In de wereld van B2B-marketing, waar orderwaardes hoog zijn en besluitvormingsprocessen complex, belooft Account Based Marketing (ABM) betere rendementen dan de traditionele leadgeneratie-aanpak. Maar liefst 97% van de B2B-marketeers zegt dat ABM een hogere ROI genereert, volgens onderzoek van Marketo. Indrukwekkende statistieken, maar is ABM echt de heilige graal? 

Hier gaan we dieper in op ABM, onderzoeken we de voordelen en beperkingen en laten we zien hoe HubSpot helpt bij het effectief implementeren van jouw ABM-strategie.

Lees hier alles over ABM

Account Based Marketing – wat is het?

Kort en krachtig: bij ABM staat niet het genereren van zoveel mogelijk leads, maar juist het bewerken van specifieke waardevolle accounts centraal. ABM mag als term dan hip en happening zijn, nieuw is het zeker niet. Eigenlijk kun je ABM zien als een revival van pre-digitale marketing tactieken, verrijkt met de huidige technologieën en mogelijkheden van het digitale speelveld. 

De groeiende populariteit van ABM wordt veroorzaakt door de veranderende manier waarop kopers zich oriënteren; ze verzamelen informatie op hun eigen voorwaarden en via steeds meer verschillende kanalen, waardoor de oude methoden van leadgeneratie (zoals gated content, nurture flows, lead scoring) steeds minder effectief zijn. Schrikbarend onderzoek van Forrester toont aan dat slechts 1% van alle door marketing gegenereerde leads uiteindelijk betalende klant worden. Efficiënt is anders. 

Bovendien: traditionele lead management methodieken hielden vaak geen rekening met de complexiteit van zakelijke aankoopprocessen, waarbij besluiten worden genomen door meerdere stakeholders over een langere periode. ABM pakt dit aan door de marketingfocus te verleggen naar het opzoeken van een continue dialoog met collectieve DMU’s binnen target accounts.

ABM

Met ABM ‘flippen’ we de oude marketing funnel: we starten met het identificeren van high-value accounts – bedrijven waarvoor onze producten of diensten de beste fit zijn en waar het grootste omzetpotentieel ligt. Marketing en sales werken vervolgens hand in hand om deze accounts te benaderen met gepersonaliseerde campagnes, gericht op hun unieke behoeften en uitdagingen. 

Een ABM strategie is vooral geschikt voor organisaties die te maken hebben met lange verkoopcycles, hoge ordervalues en complexe DMU’s. Zo zien we veel succes in de kapitaalintensieve maakindustrie en IT- en zakelijke dienstverleners die zich richten op het hogere segment.

De uitdagingen van een ABM implementatie

Overstappen naar een ABM strategie lijkt aantrekkelijk wanneer traditionele leadgeneratie tekortschiet, maar let op: de implementatie kent zijn hindernissen. De M in ABM suggereert dat het hier gaat om een marketing-spelletje, maar de kern van ABM is de hechte samenwerking tussen marketing én sales. Zonder eenheid en een gedeelde visie tussen deze teams is je ABM strategie gedoemd om te mislukken. 

Het identificeren van de juiste accounts

De selectie van high-value accounts is een cruciaal element: een foutieve keuze kan leiden tot onrendabele inspanningen. Het creëren van content die aansluit bij de unieke uitdagingen en behoeften van elk target account vereist tijd en middelen. Daarom kiezen veel middelgrote organisaties voor een behapbaardere benadering van ABM: 1-to-few of zelfs 1-to-many, om resources efficiënter te gebruiken. Hoewel de puristen onder ons zullen zeggen dat dit geen échte ABM is, kan dit voor veel bedrijven nog steeds goed werken.

De rol van marketing 

Binnen ABM leidt marketing de dans in het pinpointen van de juiste target accounts en het begrijpen van de dynamiek binnen DMU’s. Succes hangt af van het vermogen om op maat gemaakte campagnes te ontwikkelen die echte betrokkenheid wekken. Dit betekent: heel goed snappen wat er speelt bij je target accounts en daarop inspelen met hypergepersonaliseerde content. Heel veel content.

De rol van sales

Aan de saleskant is het cruciaal om vol in te zetten op het opbouwen van relaties en waardevolle dialogen, waarbij persoonlijke benadering en begrip van klantbehoeften vooropstaan. Binnen een ABM strategie is sales niets minder dan een expert op het gebied van de business van de klant. Als externe consultant en trusted advisor weet sales de prospect de organisatie te begeleiden bij de uitdagingen waar ze voor staan. 

ABM is een way of living

Het adopteren van een ABM-benadering vraagt om het adopteren van een klantgerichte cultuur. Dit is een significante verandering voor veel organisaties en vereist een aanpassing in mindset. Echte ABM gaat verder dan alleen marketing of sales; het is een bedrijfsbrede inzet voor het diepgaand begrijpen en centraal stellen van je klant. 

Aan de slag met ABM? Boek een strategie call!

HubSpot als motor onder je ABM strategie

Een effectieve ABM strategie uitrollen kan níét zonder CRM. Het integreren sales en marketingprocessen met behulp van platforms zoals HubSpot, is essentieel om marketing- en sales activiteiten te harmoniseren. Meten van ABM-succes gaat verder dan traditionele metrics; het draait om account engagement, snelheid van de deal cyclus en directe omzet impact.

HubSpot fungeert dus als de ruggengraat van je ABM-inspanningen. De geïntegreerde tools helpen je met het identificeren en scoren van target accounts, content personalisatie en het stroomlijnen van je salesprocessen. 

Doordat marketing en sales toegang hebben tot dezelfde data, kunnen beide teams naadloos samenwerken, van het delen van klantgegevens tot het uitvoeren van gerichte campagnes. En minstens zo belangrijk, met HubSpots Reports & Dashboards ben je in staat de impact van je ABM inspanningen te meten en inzichtelijk te maken. Zo kun je continu bijsturen. 

HubSpot ABM features

Met een breed scala aan features en functions stelt HubSpot je als geen ander in staat om je ABM strategie uit te rollen.

Aan de slag met ABM in HubSpot

 

Target accounts

Begin met het opzetten van je target account lijst. Voeg handmatig target accounts toe, laat nieuwe accounts automatisch toevoegen aan je lijst op basis van workflows, of maak gebruik van de ingebouwde AI assistant om high-fit accounts te identificeren. 

Je gebruikt workflows om Tiers toe te voegen aan je target accounts. Vervolgens breng je je DMU’s en buying roles in kaart. Via de Account Overview pagina track en monitor je alle activiteiten en interacties. Zo zie je in één oogopslag wat er gaande is. 

HubSpot Campaigns

Je gebruikt HubSpot campaigns voor het volledig in kaart brengen van al je account assets en beoogde touchpoints. Of het nu gaat om je social media, advertentiecampagnes, specifieke landingspagina’s, formulieren, emails, etc….alles kan worden toegevoegd aan je campagne om op detailniveau de voortgang van je inspanningen te monitoren. 

HubSpot campaigns

HubSpot Smart Content

Een ABM campagne vraagt om een grote hoeveelheid gepersonaliseerde content. HubSpot maakt het je gemakkelijk om dit efficiënt en schaalbaar op te zetten door gebruik te maken van Smart Content. Volledig gepersonaliseerde landingspagina’s, e-mails of chatbots maak je in een handomdraai. 

HubSpot Smart Content

Segmentatie en audiences

Maak gebruik van HubSpot Audiences om advertentiecampagnes uit te rollen die volledig zijn afgestemd op je target accounts of buyer roles. Met workflows en lijsten ben je in staat steeds gedetailleerdere segmentatie aan te brengen, bijvoorbeeld op basis van engagement of intent. 

HubSpot Audiences

💡 Pro tip! Combineer LinkedIn met HubSpot 

Als LinkedIn outreach een belangrijk onderdeel uitmaakt van je ABM strategie, breng dan ook deze data binnen in je CRM. HubSpot heeft een native Sales Navigator integratie ter beschikking voor Enterprise Hub gebruikers. Ben je een Professional gebruiker, maak dan gebruik van Surfe om contacteren en conversaties te syncen.

Workflows en triggers

Maak gebruik van workflows en company scoring om sales op de hoogte te brengen van engagement en interesse. Zo is sales altijd op ieder moment wat er speelt bij een prospect, en wat het juiste moment is voor outreach.

HubSpot workflow triggers

De voordelen van HubSpot voor Account Based Marketing?

  • Houd je team bij elkaar in één gebruiksvriendelijk CRM met een gedeeld inzicht in bedrijfs-, contact- en dealdata.
  • Krachtige automatiseringstools met behulp van workflows om je target accounts een naadloze ervaring te bieden.
  • Talloze integraties om functionaliteit en klantgegevens aan je campagnes toe te voegen.
  • Personaliseer de buyer journey per account en per rol.
  • Analyseer en optimaliseer met behulp van uitgebreide rapportagemogelijkheden.
  • Closed loop inzicht door tracking van activiteiten over alle marketing en sales touchpoints.

 

Jij bent er klaar voor om met ABM aan de slag te gaan!

Als je tot hier gekomen bent in dit artikel, is de kans groot dat je nog steeds enthousiast bent over de mogelijkheden van ABM. Maar misschien wil je nog meer weten, heb je concrete vragen of kun je wel wat hulp gebruiken bij het inrichten van HubSpot.  We helpen je graag verder. ⬇️ 

Je mag ons alles vragen

Of gewoon kennis komen maken. We helpen je graag.

Contact us
+31 6 206 341 09 martijn.berns@endeavour.nl Gonnetstraat 32 2011 KA Haarlem

Let us contact you