De CMO’s leadgeneratie strategie in zakelijke dienstverlening

maart 18, 2024

Gemiddeld groeien bedrijven in de professional services met 10% per jaar. Komt jouw bedrijf niet in de buurt van dat gemiddelde? Of wil je sneller groeien? Dan is een leadgeneratie strategie van essentieel belang. Consultants, accountants en juridische dienstverleners kennen vaak lange sales cycles en te maken met stevige concurrentie: dat maakt navigeren in deze markt lastig. In deze blog gaan we in op hoe je jouw leadgeneratie strategie opstelt en toepast. Lees verder!

Quotes

Uitdagingen voor de professionele dienstverlening

Professionele dienstverleners verkopen geen tastbaar product. De diensten die je levert zijn vaak op maat gemaakt en gebaseerd op expertise, ervaring en reputatie. Je waardepropositie is dan sterk afhankelijk van het vertrouwen in de vaardigheden en je track record.

 

Het koopproces is vaak lang en baseert zich op het opbouwen van relaties en vertrouwen. Zeker als er meerdere beslissers om tafel gaan voor er een knoop wordt doorgehakt, is dat ingewikkeld. Jouw diensten hebben een directe impact op de strategische beslissingen van een klant en vergen dan ook een hoge betrokkenheid van je klant. Het hoogste doel is hier om langdurige relaties aan te gaan met je klanten. De vraag is dan: hoe bouw je vertrouwen op bij de leadgeneratie?

 

Ook ben je meestal niet de enige op de markt. Hoe onderscheid je je van concurrenten die een vergelijkbare dienst zeggen aan te bieden? Je moet constant voldoen aan veranderende verwachtingen en continu je dienstverlening optimaliseren om onderscheidend te blijven. 

 

Hoe pak je dan je leadgeneratie aan?

  1. Bouw aan je merk en online reputatie om je diensten onder de aandacht te brengen. Zo maak je jouw expertise zo ‘tastbaar’ mogelijk.
  2. Investeer in een goed tech stack om alle datapunten in het koopproces vast te leggen en op te kunnen sturen.
  3. Onderscheid jezelf met een superieure customer experience. Personalisatie, automation en het uitvragen van feedback liggen hieraan ten grondslag.

We gaan ze allemaal voor je af!

Bouw aan je merk en je online reputatie

Contentmarketing. Gebruik contentmarketing om je succesverhalen en expertise te delen in je leadgeneratie strategie. Blogs, webinars, whitepapers en case studies geven prospects inzicht in je skills en ervaring.

Hiermee positioneer je jezelf als een autoriteit binnen je vakgebied. Met authentieke content die zich toespitst op de specifieke uitdagingen van jouw klant, bouw je vertrouwen op.

SEO. Optimaliseer je blogs en andere content voor SEO om aan je online vindbaarheid te werken. Hiervoor verplaats je jezelf in jouw buyer persona en ga je uit van de uitdagingen die zij in hun dagelijkse praktijk ervaren. Voor de zoekwoorden die ze gebruiken om een oplossing te vinden, schrijf je een goed stuk.

E-mailmarketing. Om effectief een relatie op te bouwen, gebruik je e-mailmarketing. E-mailmarketing is hét kanaal voor effectieve één-op-één communicatie: je weet zeker dat jouw boodschap bij de juiste persoon terechtkomt. Met een maandelijkse – gepersonaliseerde – nieuwsbrief, event invites en branche specifieke content, zorg je voor relevante touchpoints.

Advertising. Als we het hebben over advertising kun je allerlei kanten op. Wat we vaak zien binnen de professionele dienstverlening, is dat Account Based Marketing goed werkt. Je richt je op specifieke target accounts met gepersonaliseerde marketing. Door personalisatie toe te passen, ga je dieper in op de specifieke behoeften en pijnpunten van potentiële klanten. Hiermee sluit je ad beter aan op je doelgroep en zie je hogere conversie ratio’s. Later in dit stuk lees je hier meer over!

Case studies. Met case studies laat je zien hoe je problemen aanpakt en geven inzicht in hoe het is om met jullie te werken. Selecteer projecten waarin resultaten goed naar voren komen voor klanten die binnen jullie Ideal Customer Profile passen. Rijkere formats zoals video maken je case nog sterker.

In het kort [H4]

Om de meerwaarde van jouw diensten te communiceren, werk je aan je online zichtbaarheid. Je doelgroep is vaak genoeg in de gelegenheid dat ze jouw diensten nodig hebben. Wanneer dat het geval is, wil je dat ze aan jóuw merk denken en bij jou een aanvraag doen. Met de juiste online middelen, zorg je voor voldoende touchpoints.

Implementeer Account Based Marketing

1. Identificeer Key Accounts

Stel een lijst samen van alle accounts waarmee je zaken zou willen doen. Als IT-consultancy bedrijf kun je een lijst maken van grote financiële instellingen in Nederland die hun digitale transformatie projecten willen versnellen. Hun complexe behoeften eisen een maatwerk IT-oplossing, wat ze tot uitstekende kandidaat maakt voor een ABM-strategie. 

Zoals je merkt: deze lijst is vrij kort. Personalisatie staat volledig centraal in deze leadgeneratie strategie!

  1. Doe een grondige analyse

Je brengt beslissingsmakers in kaart en werkt aan het begrijpen van hun specifieke uitdagingen en behoeften. In het voorbeeld van financiële instellingen gaat het om compliance of systeemintegratie en de rol van IT.

  1. Maak content en formuleer gepersonaliseerde boodschappen

Alle inzichten zet je in gepersonaliseerde presentaties, blogs, whitepapers en case studies die relevant zijn voor jouw target accounts. Zoals: compliance in digitale transformatie, specifiek gericht op financiële instellingen. Rondom de verschillende onderwerpen formuleer je rake boodschappen die je als tagline in advertising gebruikt. 

  1. Werk je kanalenmix uit

Eén kanaal is onvoldoende. Ga voor een mix van verschillende kanalen om jouw doelgroep effectief te bereiken. Social selling doet het hierbij ook goed. LinkedIn berichten en connectieverzoeken gaan vooraf aan de invite voor een webinar. Hiervoor kun je je doelgroep ook iets opwarmen met awareness ads. Zo maak je een gelaagdheid in je marketing om mensen verder in de funnel te helpen. Waren ze eenmaal bij de webinar aanwezig, dan pakt het salesteam het verder op.

  1. Bouw dashboards en stuur bij

Het dashboard moet de engagement en successen per account weergeven. Je kunt het hier zo specifiek maken als je zelf wilt. Dit zijn voorbeelden van goede statistieken op je ABM-dashboard:

  • Account engagement score
    • Open rates van key e-mails
    • CTR van advertenties
    • Deelname aan webinars
    • Websitebezoeken onder target accounts

Hiermee identificeer je de betrokkenheid van elk target account om sales readiness te meten. In tools als HubSpot kun je hier account scoring voor inrichten.

  • Pipeline generatie
    • Nieuwe leads
    • Gekwalificeerde leads
    • Aantal deals 
    • Gemiddelde deal amount
    • Aantal gewonnen vs gesloten deals

Deze reports geven inzicht in hoe succesvol je bent in het genereren van nieuwe leads

  • ROI van ABM-campagnes
    • Ad spent vs closed won deal amount
    • Totale kosten van de campagne, 
      • inclusief maken van creatives, content en andere set-up kosten
    • Associated deal revenue

Alle inzichten uit je campagne destilleer je tot een plan voor de volgende campagne. Als de open rate matig was, dan kun je sleutelen aan onderwerp regels. Is de CTR vanuit je advertenties laag, dan sloot de boodschap onvoldoende aan. Zijn alle deals verloren? Dan steekt je salesproces nog niet goed in elkaar.

Full-funnel inzicht door marketing automation & CRM

Om dit alles tot een succes te brengen kun je er niet omheen: marketing automation en een goed werkend CRM-systeem. Je CRM-systeem is de centrale plek voor het opslaan van klantdata, interacties, communicatie historie en gespreksnotities. Dit is de single source of truth waarin je een 360-graden klantbeeld vastlegt.

Ook helpt je CRM met stevig opschalen, zonder dat je daar extra personeel voor nodig hebt dankzij marketing automation. Denk aan geautomatiseerde chatflows, welkomste-mails, dripcampagnes, event follow-ups, webinar organisatie, NPS mailings op basis van triggers en nog veel meer! 

Inzicht in de funnel. Een goed CRM helpt je om de status van elke lead in de funnel nauwkeurig bij te houden: of het nu gaat om het eerste contact vanuit marketing, het sluiten van deals door sales of alles wat daar tussenin zit. Met je CRM identificeer je bottlenecks in de buyer journey zodat je je leadgeneratie strategie erop kunt aanpassen. 

Je doorbreekt silo’s tussen verschillende afdelingen 

door marketing-, sales- en serviceteams onder te brengen 

in dezelfde tooling – Zoals HubSpot.

Personalisatie. Omdat alle data en klantgegevens in één systeem zitten, communiceer je op een persoonlijke manier met al jouw contacten. Je weet welke collega eerder in contact was met een bedrijf en past daar jouw boodschap op aan. Hiermee zijn sales gesprekken een stuk relevanter.

Feedback uitvragen. Met feedback surveys en NPS-surveys vraag je relevante feedback uit aan je huidige klantenbestand. Hiermee zorg je dat je een streep je voor hebt op je concurrenten. Continue optimalisatie van je dienstenaanbod is alleen relevant als je weet hoe je kan verbeteren.

Inzicht met dashboards. Alles komt samen in dashboards: marketing, sales en service werken in hetzelfde systeem op dezelfde contacten en klanten. Dankzij de uitgebreide rapportage- en analyse mogelijkheden in een CRM-systeem zie je de werkelijke ROI van je marketingcampagnes en leadgeneratie strategie. 

Gemiddeld zien bedrijven in de professional services een 

groei van 147% in leads binnen één jaar met HubSpot

Bron: HubSpot

In de professionele dienstverlening, waar vertrouwen en het opbouwen van relaties centraal staan, kun je niet om een CRM heen. Marketing automation en één centrale database helpen je om gepersonaliseerde communicatie te leveren. Zo begeleid je prospects door de salesfunnel en houd je hun hand vast tijdens de buyer journey. In combinatie met de juiste content, e-mailmarketing en advertising strategie, zoals ABM, haal je méér sales qualified leads binnen. 

Benieuwd naar hoe ons favoriete CRM-systeem – HubSpot! – jouw leadgeneratie strategie naar het volgende niveau tilt? Plan een strategie call in.

Related news

Je mag ons alles vragen

Of gewoon kennis komen maken. We helpen je graag.

Contact us
+31 6 206 341 09 martijn.berns@endeavour.nl Gonnetstraat 32 2011 KA Haarlem

Let us contact you