HubSpot vs Salesforce: strategische keuzes voor de CMO & CCO

maart 18, 2024

HubSpot en Salesforce: de eeuwige strijd. In deze blog gaat het niet om de vraag welk CRM ‘beter’ is, maar welke beter bij jouw business past. Hierbij kijken we naar wat gebruikers van beide applicaties zeggen, welke functionaliteiten er zijn en wat de voor- en nadelen zijn per tool.

Quotes

In het kort

HubSpot begon in 2006 als een systeem om marketing te automatiseren en is uitgegroeid tot een volwaardig CRM-platform. Salesforce, dat in 1999 begon om verkoopprocessen te automatiseren, ontwikkelde het eerste Salesforce CRM. Met de aankoop van ExactTarget in 2013 legden ze de basis voor hun Marketing Cloud, waarbij ze ook Pardot, CoTweet, iGoDigital en Keymail Marketing hebben toegevoegd om een complete marketing suite te maken. Hoewel ze vanuit verschillende hoeken startten, zijn zowel HubSpot als Salesforce nu top CRM-systemen die elk bedrijf kunnen helpen groeien.

Salesforce

Salesforce is begonnen als oplossing voor (klein) MKB en wordt nog veel gebruikt bij dit type organisaties. Ze zijn erg sterk in hun vertical oplossingen, maar inmiddels ook zo uitgebreid dat ze geschikt zijn voor enterprise organisaties. 

De hoge aanpasbaarheid en daarmee complexiteit is een voordeel, maar ook een valkuil. Want: hoe groter de aanpasbaarheid, hoe moeilijker het is om te leren. Salesforce heeft ook een behoorlijk prijskaartje. Vaak ben je met een Salesforce licentie drie keer duurder uit dan met HubSpot.

HubSpot

HubSpot staat bekend om haar gebruiksvriendelijkheid en is uitstekend geschikt voor kleine en middelgrote bedrijven. Don’t be fooled though: HubSpot is flink aan de weg aan het timmeren op het gebied van enterprise oplossingen. 

Het onderscheidend vermogen van HubSpot is dat de applicatie van de grond af aan in dezelfde code is gebouwd. In Salesforce zijn verschillende tools aangekocht en aan elkaar geknoopt, waardoor je met verschillende interfaces zit in ‘dezelfde’ applicatie. In HubSpot is bovendien ook custom development mogelijk, waardoor je de tool helemaal naar je eigen hand kunt zetten.

Gebruikersgroepen: Salesforce vs HubSpot

Salesforce is voor zowel B2B-bedrijven als B2C-bedrijven geschikt, waar HubSpot voornamelijk de B2B-markt bedient. Als het maar gaat om langere buying cycles, hogere aankoopbedragen of complexe producten, zoals zonnepanelen, die zowel voor B2B als B2C een investering zijn, zit je met HubSpot goed.

 Het grote verschil zit in de complexiteit en diepgang van de processen. Wil je wereldwijd marketing bedrijven met -onder andere- complexe lead routing, delen van assets, approval flows en datascheiding, dan moet je bij Salesforce zijn. 

 Salesforce is populair onder enterprise bedrijven met honderden medewerkers in de gezondheidszorg, financiële diensten, retail en productie. Met Salesforce heb je robuustere features om processen in te richten.

 HubSpot rolt veel features uit, maar is qua rijkheid van functionaliteit nog niet op het niveau van Salesforce. De sweet spot van HubSpot zit in SaaS, professional services, projectontwikkelaars, de maakindustrie en mediabedrijven (zoals Endeavour).

Functionaliteiten van Salesforce vs HubSpot

Sales & rapportage

Salesforce is uitgebreider in sales rapportage & forecasting

Salesforce staat bekend om de uitgebreide en diepgaande rapportagefuncties. Je kunt gedetailleerde rapporten en dashboards maken en data op legio manieren weergeven. 

Daarnaast kun je met Salesforce precieze prognoses maken, bijvoorbeeld op verkoopgebied of productlijnen en heb je de mogelijkheid om forecasts te splitsen op inkomsten, overlay quota’s en aanpasbare kansberekeningen. 

Maar, it’s not the plane, it’s the pilot: je bent te allen tijde afhankelijk van hoe goed je data-specialist is, of je dat nu inhouse of extern belegt. Dat niet alleen: ook je data moet op orde zijn om de juiste rapportages te bouwen. Als je een fancy rapportage wens hebt, maar je hebt de benodigde data daar niet voor, kom je hoe dan ook nergens.

Een nadeel van Salesforce is dat de sales features die echt waarde toevoegen, zoals CPQ of Einstein Analytics, vaak alleen als add-on te verkrijgen zijn. Hopelijk kun je af met een ‘standaard’ licentie, maar wees dus voorbereid op additionele kosten.

User-friendliness is prioriteit bij HubSpot

HubSpot stelt gebruiksvriendelijkheid voorop: er is een grote bibliotheek aan rapporten die je kunt raadplegen. Veel van je rapportagebehoeften vervul je hiermee. Wil je een verdiepende laag aanbrengen en rapporteren op custom properties, dan kun je ook zelf aangepaste rapporten maken.

Van attributie tot funnel reports en customer journey flows tot platte tabellen; laat je fantasie de vrije loop en klik rapporten eenvoudig in elkaar. En het oog wil ook wat: de rapportages van HubSpot zien er gelikter en moderner uit in vergelijking tot die van Salesforce.

Onderschat de rapportagefunctionaliteiten van HubSpot dus niet! Het fijne is vooral dat je in real-time je rapport tot leven ziet komen en meteen aanpassingen kunt maken. 

Bottom line

Of je het nu hebt over Salesforce of HubSpot, je bent te allen tijde afhankelijk van datakwaliteit. Daarnaast zit er altijd een gat tussen de mogelijkheid tot het bouwen van rapporten en het ook daadwerkelijk doen. 

Voor iedere rapportage ben je afhankelijk van je team: hoe goed is je sales team getraind op data entry? Hoe goed houden ze gegevens bij waarmee je de juiste rapporten kunt uitdraaien? 

Salesforce is de Rolls Royce onder de CRM-systemen, maar heb je die toeters en bellen ook echt nodig? Dus: beide systemen zijn goed, maar met Salesforce heb je net wat meer mogelijkheden (als je diepe zakken hebt).

Marketing functionaliteit

HubSpot betere value for money marketing functionaliteiten

Ben je op zoek naar een gebruiksvriendelijke all-in-one sales én marketing tool? Dan is HubSpot de juiste keus. In tegenstelling tot Salesforce krijg je ook meer functionaliteit voor minder: HubSpot verkoopt functionaliteit in grote bundels, in plaats van kleinere aparte licenties of apps. 

In HubSpot kun je gemakkelijk e-mails in de drag & drop editor bij elkaar klikken, die gebruiken in workflows en ondertussen inzicht verkrijgen in SEO suggesties voor je website. 

Tegenwoordig heeft HubSpot ook een ingebouwde AI-assistant die content voor je schrijft. Deze content publiceer je direct op je blog, socials of sequences. Met native ingebouwde integraties voor ad kanalen, Google Search Console, Semrush en Litmus, kun je jouw marketing flink onder handen nemen.

Lees ook: zo migreer je Pardot naar HubSpot

Salesforce minder focus op marketing en duurder

De features van Salesforce zijn op het gebied van marketing beperkt. Het verschil zit ‘m vooral in prijs. De laagste prijs voor marketingfunctionaliteit binnen Salesforce is vanaf €1250 per maand tot 10.000 contacten. Als je geen geld overhoudt om die mensen daadwerkelijk te bereiken via bijvoorbeeld een advertentie op LinkedIn, dan heb je er niet zoveel aan.

Qua e-mailfunctionaliteit, forms, smart content en automation komen HubSpot en Salesforce aardig overeen. Duik je echt in de nitty gritty, dan merk je dat Salesforce qua marketing functionaliteiten niet on par is. Óf de functies zijn alleen verkrijgbaar in combinatie met een andere licentie. Denk aan rapportage mogelijkheden, (predictive) lead scoring, een livechat of geïntegreerde ad retargeting functies die alleen als add-on te krijgen zijn. 

Ook SEO-aanbevelingen, website traffic inzicht en organic social functionaliteit mist in Salesforce. Alleen als jouw organisatie écht sales gedreven en niet van plan is om marketing verantwoordelijk te houden voor omzetdoelen, kies je voor Salesforce. 

Onder Salesforce gebruikers is gebrek aan gebruiksgemak de meest gehoorde klacht. Het instellen van campagnes is complex en vereist een goede kennis van het platform. Nieuwe gebruikers of marketeers die nog niet bekend zijn met de geavanceerde marketing automatiseringstools staan dus voor een behoorlijke uitdaging.

Customer service features

HubSpot maakt je proces efficiënt

De Service Hub van HubSpot zorgt dat alle service-gerelateerde vragen centraal binnenkomen. Je integreert met WhatsApp, SMS, Facebook Messenger en jouw servicemail inbox en bouwt een chatbot of livechat native in HubSpot. 

Met de chatbot richt je conversaties in en kun je knowledge base artikelen voorschotelen op basis van keywords in de chat. Ook vraag je als service team meteen feedback uit aan je klanten en heb je functionaliteit om SLA’s in te stellen. 

Zo zie je maar: de knowledge base en chatbotfuncties helpen je om meer vragen te verwerken zonder extra service medewerkers.

Salesforce ondersteunt je huidige proces

Salesforce biedt weer meer mogelijkheden voor customization: een zeer aanpasbaar ticketingsysteem en uitgebreide analytics. Ook is er een telefonie integratie voor een volledige customer service ervaring. Als je de Einstein AI add-on hebt, kun je ook gebruikmaken van AI in je processen.

Zijn er complexe customer service behoeften, dan ben je waarschijnlijk beter uit met Salesforce. Gaat het om een vraag-antwoord systeem dan kun je dat prima in HubSpot kwijt. 

Even sparren met een specialist?

Onboarding & implementatie: Salesforce vs HubSpot

Beide CRM-giganten werken met een partner model. Het model is alleen wat anders ingericht voor HubSpot vs Salesforce. Voor nu dan, at least. Zeker voor Salesforce klanten is aan te raden om een onboardingstraject te starten met een consultant. 

Bij HubSpot kun je, afhankelijk van je licentiemodel, ook zelf aan de slag en onboarding advies vanuit HubSpot inwinnen. Vanaf het Professional pakket ben je verplicht te kiezen voor óf HubSpot Onboarding, of een partner geleide implementatie. In dat geval helpt HubSpot je niet met technische implementatie en moet je zelf je processen inrichten. Daarom geldt ook voor HubSpot: better safe than sorry: neem een partner in de hand voor de implementatie, onboarding en ongoing optimalisatie.

Salesforce. Als je kijkt naar bekende partners in Nederland, dan kom je al gauw uit bij de grote consultancy bedrijven: Accenture, Deloitte, PwC, Capgemini en anderen. Kleinere partners proberen zich te onderscheiden door een specifieke niche te bedienen.

De grote consultancy partijen voor Salesforce leveren natuurlijk goed werk, maar daar zit ook een prijskaartje aan (waar je van schrikt). Daarentegen is de kwaliteit van HubSpot partners er niet minder op, dankzij het nieuwe kwaliteitskeurmerk wat je van HubSpot krijgt.

HubSpot. Velen zeggen dat HubSpot nu staat, waar Salesforce tien jaar geleden was. Tot nu toe werkt HubSpot met veel kleinere partners. Inmiddels zijn dat er zo’n 6600 wereldwijd en 200 in Nederland zelf. Dit gaat binnenkort op de schop en waardoor het steeds lastiger wordt om als bedrijf een HubSpot partner te worden. 

Stevige accreditatiecriteria zorgen ervoor dat de drempel om partner te worden hoger wordt. Dit brengt tegelijkertijd een stevig kwaliteitskeurmerk met zich mee. De gecertificeerde partners die HubSpot je aanbeveelt zijn ook écht goed.

Hiermee geeft HubSpot aan dat ze de ‘fouten’ van Salesforce van een aantal jaar geleden uit de weg gaan en zich klaarstomen voor een enorme groei.

Prijs Salesforce vs HubSpot

Zowel HubSpot als Salesforce hebben veel CRM, sales, marketing en service features. Ze zijn alleen anders gebundeld. Al met al heeft Salesforce de overhand als het gaat om reporting en aanpasbaarheid. Met name op het gebied van sales. 

Maar, je bent beter af met HubSpot als een korte leercurve, gebruiksvriendelijkheid, betere marketing features en een makkelijk schaalbare service-afdeling en een lagere prijs doorslaggevende argumenten zijn aan tafel. 

Het ligt voor de hand dat de prijzen verschillen per licentie die je afneemt. Binnen Salesforce betaal je per gebruiker en lopen de kosten op naarmate je meer features afneemt. Als we sec kijken naar de Salesforce Cloud vs HubSpot, heb je deze kosten:

Prijs

Salesforce Sales Cloud

HubSpot Sales Hub

Gratis

Geen gratis plan of functies, wel een gratis proefversie

Er is een gratis versie van de HubSpot Sales Hub!

Basis/Starter

$25/maand/gebruiker

€15/maand/gebruiker

Professional

$75/maand/gebruiker

€100/maand/gebruiker

Enterprise

$ 150/maand/gebruiker

€150/maand/gebruiker

Unlimited

$ 300/maand/gebruiker

 

Unlimited+

$500/maand/gebruiker

 

*Enterprise functionaliteiten van Salesforce komen overeen met de Professional functionaliteiten van HubSpot

Deze prijzen liggen niet zo ver uiteen. Maar deze situatie geldt alleen als je Salesforce en HubSpot al hebt. Neem je implementatiekosten en structurele support mee in de berekening, dan ziet het kostenplaatje er anders uit.

Total cost of ownership – implementatie tot livegang

Core components

HubSpot Marketing Hub Enterprise

Marketing Cloud Engagement Corporate

Basislicentie

$48,000

$50,400

Onboarding, implementatie

$6,000 (bij HubSpot zelf, beperkte support)


~$10,000-$20,000 (bij een HubSpot partner, zoals Endeavour, met full-service support)

Onderdeel van Premier Support pakket, 30% netto license fee. 


Met een partner zo’n $5000 tot $100.000.

Data migratie

Inbegrepen wanneer je zelf dataschoning doet


~$5,000 gemiddeld met een partner


Tot $10,000+ bij complexe migraties

~$5,000 voor simpele migratie met eigen dataschoning


$20,000-$50,000 bij complexe migraties

Integratie

Afhankelijk van hoeveelheid maatwerk

Afhankelijk van hoeveelheid maatwerk

Training

Gratis HubSpot Academy beschikbaar


Trainingen bij een partner zijn inbegrepen in de implementatiekosten

Maatwerk: onderdeel van Premier Support pakket, 30% netto license fee


Salesforce Trailhead trainingen zijn gratis

Support

Gratis 24/7 support via e-mail, telefonisch of live chat

Onderdeel van Premier Support pakket, 30% netto license fee

Admins & personnel

Minimaal 1 persoon per 200 gebruikers

Minimaal 1 persoon per 200 gebruikers

Totaal:

$54,000 – $78,000+ (afhankelijk van integraties)

$55,400 – $200,400+ (afhankelijk van integraties)



Key marketing features

HubSpot Marketing Hub Enterprise

Marketing Cloud Engagement Corporate

Ad management

Inbegrepen

$24,000

Custom reports

Inbegrepen

$$$ (prijs niet vermeld)

Dedidated IP (als nodig)

$3600

Inbegrepen

Totaal

$57,600+

$79,400+

Om een 360-graden klantbeeld te verkrijgen, heb je aan een licentie van HubSpot genoeg. Data brokers zijn native geïntegreerd en voor iedereen beschikbaar. Wat we nog niet weten is of de integratie met Clearbit additionele kosten meebrengt. 

Bottom line is HubSpot (Enterprise oplossing) ongeveer voor $60,000 up-and-running, wanneer je voor de Marketing Hub Enterprise gaat. Combineer je dat met de SalesHub, dan komen daar afhankelijk van je licentie nog $440-$1180 per maand bij. 

Neem je een vergelijkbaar pakket af bij Salesforce, dan ben je $340,000 verder voor marketingfunctionaliteit en daarbovenop nog $1650 per maand aan sales functies (voor 10 gebruikers).

Switchen van Salesforce naar HubSpot?

Of je de switch gaat maken van Salesforce naar HubSpot hangt af van de specifieke behoeften van jouw bedrijf, functionaliteit in beide tools en de impact van migratie. Omdat Salesforce zo aanpasbaar is, kan het lastig zijn om te migreren. Custom velden in Salesforce zijn mogelijk op een andere manier ingericht dan het geval is in HubSpot.

Anderen die de switch maakten, gaven aan dat de user-adoptie er met sprongen op vooruit ging. Salesforce is lastig te leren. Dan merk je gauw dat je medewerkers  het opgeven en de potentie van de tool niet wordt benut. 

Een bezwaar onder salesteams is vaak dat een CRM voelt als administratie. Omdat HubSpot zo focust op gebruiksvriendelijkheid, merken veel dat de tooling ze tijd óplevert in plaats van kost.

Hier is nog een overzicht van de G2 ratings van de sales functionaliteiten in beide tools (HubSpot vs Salesforce)

HubSpot (links) vs Salesforce (rechts)

Salesforce vs HubSpot

Beste van beide werelden: integreer Salesforce Sales Cloud met HubSpot Marketing

Veel Salesforce gebruikers kiezen ervoor om salesteams te laten werken in Salesforce, maar om marketing over te brengen in HubSpot. De bi-directional sync geeft marketeers de mogelijkheid data binnen te halen om efficiënte campagnes te draaien, terwijl leads gemakkelijk worden gerouteerd naar de salesafdeling.

Als je zeer specifieke rapportages hebt per servicegebied of gedetailleerde prognoses maakt in je forecast, kan het lastig zijn om daar een wijziging in door te voeren in HubSpot.

Welke wordt het?

Salesforce. Salesforce heeft veel functionaliteit, wat het een toonaangevend CRM maakt. Maar, door de hoge complexiteit en prijs is Salesforce niet voor iedereen de beste oplossing. Met name op het gebied van sales heeft Salesforce een stap voor op HubSpot. Zeker als je werkt met servicegebieden en gedetailleerde forecasts wil maken. 

HubSpot. HubSpot daarentegen is een gebruiksvriendelijk platform dat snel te leren is. Nieuwe medewerkers zijn snel ingewerkt en op stoom. HubSpot biedt een betere value for money wanneer het gaat om marketingfuncties. 

Ook hebben ze de troef om jouw bedrijf schaalbaar te maken: je hebt meer mogelijkheden om kosten te drukken binnen de Service Hub. Tegelijkertijd groeit je bedrijf door de geïntegreerde Ads features die direct feedback krijgen vanuit de pipeline: dit was een goede lead en deze niet.

Wil je even van gedachten wisselen met een specialist? Boek dan je strategie call met Martijn snel in!

Related news

Je mag ons alles vragen

Of gewoon kennis komen maken. We helpen je graag.

Contact us
+31 6 206 341 09 martijn.berns@endeavour.nl Gonnetstraat 32 2011 KA Haarlem

Let us contact you